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O processo de aquisição de um produto, nem sempre é simples e muitas vezes envolve diversos fatores e também diversos agentes. Isso serve desde a aquisição de produtos (B2C), como também para serviços/ produtos (B2B). Seja você um executivo ou um lojista de bairro, é necessário identificar e analisar todos os envolvidos na compra daquilo que você está oferecendo.

Usuários: aquele que irá efetivamente utilizar o produto ou serviço.

Comprador: quem tem autoridade e dinheiro para efetuar a compra.

Decisor: possuem autoridade para definir de quem comprar. Geralmente, os compradores

também são decisores. Entretanto, podem existir casos, principalmente para compras corporativas, em que os compradores não são os decisores;

Influenciador: pessoas que ajudam a definir detalhes sobre a compra, ou que podem passar informações importante sobre os produtos e serviços que ajudem na decisão sobre qual comprar.

Os filtros: controlam o fluxo de informação, em alguns casos podem ser intermediários para facilitar e guiar no processo de compra. Nos casos empresariais, o filtro pode ser a atendente de alguém. Nossa caixa de spam também é um filtro.

Na prática, esses papéis podem se confundir, principalmente em compras do consumidor final. Por exemplo: Recebemos indicação de produto a todo momento através das redes sociais, pelos chamados digital influencers. Supondo que o público alvo da indicação seja um adolescente, este não terá dinheiro para adquiri-lo sozinho, então irá pedir para o pai ou a mãe, caso a mãe forneça o dinheiro para comprar e o pai vá até a loja adquirir o produto, para quem efetivamente devemos preparar a propaganda?

O ideal nesse caso é trabalhar em todos os processos da compra, considerando todas as diferenças nos papéis desempenhados. No caso citado acima, o usuário foi influenciado através de uma rede social digital, e caso tivesse o poder de compra, poderia ter a efetuado através dessa plataforma. Entretanto, o comprador e o decisor decidiram ir até a loja para adquirir o produto. Caso a marca não pense nessa possibilidade, pode perder clientes, visto que algumas pessoas têm receio de fazer compras online.

Além disso, é importante considerar que o comprador que vá até você pode não estar muito convencido da importância/ qualidade desse produto. Por isso, é importante que o interlocutor esteja apto a conversar com todos públicos.

E aí, suas estratégias de Marketing envolvem todos os papéis na decisão de compra?

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